Đàm phán không phải là giành được nhiều điều khoản có lợi hơn. Điều quan trọng là biết điều gì thực sự cần bảo vệ.
Khi một hợp đồng bước vào giai đoạn đàm phán, phần lớn các bên đều đã có chung một mục tiêu: giao dịch cần được thực hiện.
Nhưng lợi ích của hai bên không phải lúc nào cũng giống nhau. Người bán muốn được thanh toán sớm. Người mua muốn giữ lại một phần thanh toán cho đến khi nghiệm thu. Nhà cung cấp muốn giới hạn trách nhiệm. Khách hàng muốn có đủ cơ chế để xử lý nếu dịch vụ không đạt yêu cầu. Một bên cần quyền chấm dứt linh hoạt, trong khi bên còn lại cần sự ổn định để thu hồi khoản đầu tư đã bỏ ra…
CDLAF linh hoạt trong cách tham gia đàm phán
Tùy tính chất giao dịch, CDLAF có thể hỗ trợ phía sau, rà soát từng dự thảo, đánh giá các đề xuất sửa đổi, chuẩn bị nội dung phản hồi và phương án thương lượng; hoặc trực tiếp tham gia cùng khách hàng trong các buổi họp, trao đổi và làm việc với luật sư hoặc đại diện pháp lý của đối tác. Cách tham gia được lựa chọn phù hợp với mức độ phức tạp của giao dịch và chiến lược đàm phán của khách hàng.
Đàm phán hợp đồng có yếu tố nước ngoài
Trong giao dịch quốc tế, rủi ro không chỉ đến từ khác biệt ngôn ngữ mà còn từ khác biệt về hệ thống pháp luật, cách phân bổ trách nhiệm và cơ chế thực hiện hợp đồng.
CDLAF hỗ trợ khách hàng rà soát và đàm phán các vấn đề trọng yếu như luật áp dụng, cơ quan giải quyết tranh chấp, trách nhiệm bồi thường, giới hạn trách nhiệm, sở hữu trí tuệ, dữ liệu, thuế và thanh toán xuyên biên giới.
Khi cần thiết, Luật sư CDLAF trực tiếp tham gia trao đổi với đối tác, đồng thời đánh giá các phương án trên cơ sở pháp luật Việt Nam và mục tiêu thương mại của khách hàng
Trình tự các bước Đàm phán Hợp đồng tại CDLAF
| Tiến trình | Mô tả chi tiết |
| Bước 1 – Hiểu giao dịch & mục tiêu | Xác định bối cảnh, mục tiêu thương mại và vị thế của khách hàng. CDLAF rà soát dự thảo, term sheet, các trao đổi trước đó và làm việc với khách hàng để hiểu điều gì thực sự quan trọng đối với giao dịch. Luật sư xác định các vấn đề cần ưu tiên, lợi ích cần bảo vệ và mức độ linh hoạt mà doanh nghiệp có thể chấp nhận. |
| Bước 2 –Định hướng nội dung đàm phán | Phân loại điều khoản theo mức độ ưu tiên và thiết lập phương án đàm phán. CDLAF xác định các nội dung cần giữ, nội dung có thể thương lượng và các điểm cần xin phê duyệt nếu vượt quá giới hạn đã thống nhất. Đối với các rủi ro trọng yếu, Luật sư phân tích hậu quả và xây dựng phương án dự phòng trước khi bước vào thương lượng. |
| Bước 3 – Xây dựng phương án điều khoản | Không chỉ phản đối đề xuất của đối tác mà đưa ra giải pháp thay thế. CDLAF chuẩn bị cách sửa điều khoản, phương án thứ hai hoặc cơ chế cân bằng khác nhằm bảo vệ lợi ích của khách hàng mà vẫn duy trì khả năng đạt được thỏa thuận. Khi cần, Luật sư cùng khách hàng xác định nội dung có thể nhượng bộ và điều kiện tương ứng cần yêu cầu từ phía đối tác. |
| Bước 4 – Tham gia các vòng đàm phán | Hỗ trợ phía sau hoặc trực tiếp tham gia cùng khách hàng. CDLAF có thể chuẩn bị phản hồi, review từng phiên bản, tham dự meeting/call hoặc trực tiếp trao đổi với Legal Counsel và đại diện của đối tác. Trong suốt quá trình này, Luật sư theo dõi những vấn đề đã thống nhất, những điểm còn mở và tác động của mỗi thay đổi đối với toàn bộ hợp đồng. |
| Bước 5 – Hoàn thiện trước khi ký | Đưa kết quả thương lượng trở lại một hợp đồng nhất quán. CDLAF rà soát lại Hợp đồng để bảo đảm các thỏa thuận đã đạt được được phản ánh chính xác, không có mâu thuẫn giữa các điều khoản và các ngoại lệ đã được phê duyệt đúng phạm vi. Trước khi ký, khách hàng được làm rõ những rủi ro còn lại mà doanh nghiệp quyết định chấp nhận. |
Khách hàng nhận được gì từ dịch vụ Đàm phán Hợp đồng?
Tùy tính chất giao dịch và phạm vi công việc, CDLAF có thể hỗ trợ khách hàng đánh giá các vấn đề trọng yếu của dự thảo, xác định vị thế đàm phán, đề xuất phương án sửa đổi, chuẩn bị nội dung phản hồi, tham gia các buổi làm việc và rà soát phiên bản cuối trước khi ký.
Sau mỗi vòng đàm phán, khách hàng cần nắm rõ:
- Nội dung nào đã được thống nhất;
- Vấn đề nào vẫn còn rủi ro;
- Phương án nào có thể tiếp tục thương lượng;
- Nếu chấp nhận đề xuất của đối tác, doanh nghiệp đang đánh đổi điều gì;
- Nội dung nào cần được người có thẩm quyền quyết định.
Giá trị của dịch vụ không nằm ở việc hợp đồng có nhiều sửa đổi, mà ở việc khách hàng hiểu rõ vị thế của mình và có đủ cơ sở để đưa ra quyết định trước khi ký kết.
Đang đàm phán một giao dịch quan trọng?
Nếu doanh nghiệp đang nhận được một dự thảo từ đối tác, hợp đồng đã qua nhiều vòng chỉnh sửa hoặc hai bên đang chưa thống nhất một số điều khoản trọng yếu, hãy gửi cho CDLAF phiên bản mới nhất của hợp đồng cùng bối cảnh của giao dịch và những vấn đề đang còn mở.
Luật sư có thể bắt đầu bằng việc xác định:
- Điều gì đang thực sự cản trở giao dịch.
- Điều khoản nào cần ưu tiên bảo vệ.
- Nội dung nào có thể tạo dư địa thương lượng.
- Và CDLAF nên tham gia ở mức độ nào để hỗ trợ khách hàng hiệu quả nhất.
Doanh nghiệp vẫn muốn tự dẫn dắt cuộc đàm phán?
CDLAF có thể đứng phía sau với vai trò cố vấn pháp lý, chuẩn bị phương án đàm phán, rà soát từng vòng dự thảo và hỗ trợ người ra quyết định khi cần.
CDLAF hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng vị thế đàm phán, xử lý điều khoản trọng yếu, đề xuất phương án thay thế và đồng hành qua các vòng thương lượng đến trước khi ký hợp đồng.
